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这期分享主题是《国内按效果付费渠道（CPS）大扒皮——甲方乙方媒体眼中真实的CPS》

作者一共4位：

·甲方2位代表：年投放量上亿元某金融机构市场总监、B2B行业市场负责人 郑智超；

·乙方代表：国内最大的第三方CPS联盟-亿起发 王朔；

·媒体代表：小米MUIU营销运营总监 刘勇军。

网络获客36计第3讲 来自巨推传媒（CALL：400-606-5558）营销课堂 00:00 11:27

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本文提纲：

➤年投放量上亿元的金融行业广告主对CPS 比较悲观

——他认为CPS在国内很难发展起来。曾经尝试过CPS渠道，投放的实际效果却是以劫持为主，少量的真量。但很多企业的营销负责人需要拿回扣，所以会唱好CPS。

➤年投放量较少的中小企业感觉CPS很多潜规则

——他从业6年没有看到过真正的CPS模式，而对于我们这样追求转化产出的公司，不承诺产出ROI的CPS，感觉都是假的。

➤媒体认为CPS不能满足媒体公司财务对收入可控的要求

——CPS中有很多媒体不能掌控的环节，例如商品好不好卖，支付流程是否顺畅，产品本身是不是好用等等，所以，CPS不能满足媒体公司财务对收入可控的要求。

➤乙方看好CPS的未来

——虽然CPS有一定局限性，但他相信，CPS在未来必定会占有更大的市场。因为转化、销售才是广告主的终极目标。

以下为正文部分：

首先科普一下CPS概念，CPS, cost per sale，也就是按照销售业绩付费，与CPC (cost per click)和CPM (cost perthousand impressions)一样，是一种计费概念。但在国内，我们称CPS联盟广告或效果联盟广告也会简称之为CPS。所以注意：当别人在谈CPS的时候，涉及到两种意思：CPS计费模式或CPS销售渠道。

目前，国内整个CPS市场加起来在百亿人民币佣金分成水平，给广告主每年贡献销售金额约两千亿，是一个非常大的市场。但同时CPS也存在很多问题和局限性。

✪年投放量上亿元的金融行业广告主如何看待CPS ？

作者：某金融企业营销高管，因为目前金融行业处于调整期，不便于站出来发表过多言论，所以隐去真实姓名。

◆我对CPS比较悲观

CPS是媒体在特定场景下进行流量变现的一种方式，但并不是媒体长久的变现形式。虽然电商行业初期的CPS投放量很大，但这两年在萎缩，且标准化CPS服务商在变少。现在CPS已经成为了各种甲方、服务商牟利的一种方式。

◆为什么国内CPS市场在萎缩？

如果CPS变成一种常规的营销渠道，这就意味着它的包容性要足够强，不光只做小说、电商行业，还要做教育、医疗、B2B等所有类型的客户。从这时候开始CPS就逐渐变质了，因为它不可能符合所有媒体的使用场景。

◆哪些行业相对来说比较适合CPS渠道？

➤首先是电商，前几年就有导购的模式，与媒体按CPS分成合作。但现在电商行业头部效益明显，天猫京东占据绝大部分市场份额。所以在选择营销渠道时，是它们控制了渠道，而渠道反而相对弱势。

➤其次是金融行业，但金融行业的CPS存在问题比较多。因为金融行业本质上是用钱来买钱，每个企业最低ROI是有一定极限的。如果你能用10万元买来100万在你的账户停留一年，这是划算的买卖。但实际上我们控制不了这个钱在账户的停留时间，也许结果只停留了一个月，这对于企业来说就是不划算的，最后CPS就变成了刷量、羊毛党盛行的行业，这是金融行业的实际现状。因为金融行业对新客户的追逐、投放金额大，所以假量占比还是很高的。

而其他行业的CPS量很难起来。

◆如何看待有些企业过度追逐CPS？

首先中小企业必须树立这样的意识：任何渠道都是有风险的。CPS看起来是中小企业风险最小的渠道，因为成交了才付费，把风险转嫁给了媒体或者服务商。媒体同样流量如果是按点击或展现售卖，对媒体来说是没有任何风险的。而如果按CPS付费，那媒体既要让用户喜欢广告主的产品，还需要承担广告主的产品、服务、运营、品牌等各个方面的风险。媒体不可能帮客户实时监控所有细节，所以媒体一般不接受CPS这种模式。

而且对于中小企业来说，在流量买卖市场中，属于媒体卖方市场，流量短缺但广告主很多，媒体凭什么把流量CPS卖给你？如果你能买到CPS流量，也就是意味着媒体或服务商能全程控制付费交易环节，控制成本保证自己能赚钱。那在目前的行业形势下，只能选择作弊，又或者媒体、服务商、甲方之间的内部人员相互勾结，损伤企业利益

所以CPS在国内很难发展起来。

◆曾经尝试过哪些CPS渠道？投放的实际效果如何？

我曾经尝试过绝大部分的CPS渠道，包括大媒体以及一些第三方CPS联盟。最终结果还是以劫持为主，少量的真量。当然，我也并不能判定是他们自己作弊，还是中小站长作弊，因为他们对接的是外部资源，与中小站长进行了接口对接，所以他们是控制不了外部投放环境。

在特定场景下，这样的合作模式是可达成的。但CPS的局限性很大，绝大部分产品或服务找不到满足特定场景下、特定媒体中的营销环境。而第三方CPS联盟，比如亿起发、领克特等是由一批中小站长组成的联盟，可想而知量起不来。

所以我对CPS是抱着比较悲观失望的态度。因为我不靠作弊或者内外勾结赚钱，但其实很多企业的营销负责人需要拿回扣，所以会唱好CPS。

✪年投放量较少的中小企业又如何看待CPS渠道？

作者：某云通讯企业营销负责人 郑智超

◆中小企业在营销上有哪些困境？

怎么选择营销渠道，在一定预算情况下对营销渠道与效果预期是一个难题，可能不会冒险用一部分预算来开展新的渠道测试效果。或者说能看到效果的渠道都做了，无法拓展更有效的渠道。更多的是靠自己的经验来选择渠道。

KPI要求，用更少的钱带来更多的转化，或者创造更多的营收，是一个不变的话题。

◆中小企业选择渠道的标准是什么？

效果、效果、效果； 以KPI为导向的选择，哪些渠道能够直接为KPI服务，会选择那些渠道。

换句话说：选择受众聚集的渠道，并且按照需求程度排序的渠道。比如SEM、SEO，我的受众在搜索上面搜东西，而他主动搜索这个动作表明需求程度很高，所以我会优先选择。而那些泛泛的渠道，比如信息流，客户是都在浏览，但需求程度不高，我会慎重选择。

◆对CPS这种广告渠道怎么看？

我感觉CPS有很多潜规则，如果我投入10万能够为我产出100万，我肯定愿意投放。但我从业6年没有看到过真正的CPS模式，比如在手游行业，在刷量与刷CPS的情况下，游戏发行商还是赔钱的，而对于我们这样以转化产出为标准的公司，不承诺产出ROI的CPS，感觉都是假的。 如果有的话愿意尝试，但是如果效果达不到会转变成扯皮，变成了一个坑。目前我没有看到敢做产出的CPS。

✪媒体怎么看待CPS

作者：小米营销运营总监刘勇军

◆媒体选择广告结算模式会考虑哪些点？ 

媒体在意的是资源和收入之间是否平衡，媒体要追逐如何以最低风险、最小成本实现较高的流量变现。无论是从利润角度，还是从风险角度，媒体最喜欢的还是是CPT或CPM结算模式。

◆为什么不考虑CPS结算模式？

CPS中有很多媒体不能掌控的环节，例如商品好不好卖，支付流程是否顺畅，产品本身是不是好用等等，最后就是媒体有很多流量，但对流量的收入预期是不确定的，所以，CPS不能满足媒体公司财务对收入可控的要求。

✪乙方代表国内最大第三方CPS联盟亿起发如何看待行业的未来？

作者： 王朔，亿起发大客户总监，曾在正邦设计担任大客户经理。

◆国内CPS渠道市场分析

国内CPS效果联盟分为两大阵营：

以自有流量为主的CPS，以阿里妈妈与百度联盟组成先进阵营。二者的广告消耗金额占比非常之大，几乎占到CPS效果联盟中的60—70%。其中最大的是淘宝阿里妈妈，服务于阿里巴巴所有商家。

第三方CPS联盟，主要由亿起发、mediaV、360聚效广告等公司构成的第三方效果联盟。作为独立广告公司，不受平台限制，所从事业务则广得多。大部分业务专注于电商、金融、游戏等行业，积累了大量用户成交数据，做小而精的业务。

◆如果要做CPS，应该如何实施

首先，哪些商家适合做CPS业务？

在我看来，只要有一套完整的在线交易平台即可，包括但不限于电商、金融、保险、旅游都可以做，也没有预算限制。此外，CPS不需要额外的客户行为数据，这对数据敏感行业尤为适合，不会面临数据泄露风险。

进行CPS投放的广告主，都应该提前知晓CPS起量慢。这一点取决于下面的媒体对产品的推广力度，一般起量时间在3-6个月，此后才是爆发、收割阶段。至于提成标准，既可以按照毛利润来分成，也可以按照销售额分成：

毛利润分成，通常是自身产品毛利的50%给作为佣金。

销售额分成，建议按销售额12%到15%作为平台佣金。

◆CPS的未来

虽然CPS有一定局限性，但我相信，CPS在未来必定会占有更大的市场。因为转化、销售才是广告主的终极目标。CPS渠道的发展将会由广告主的利益驱动，广告主利益决定CPS趋势，势不可挡。

结语：阅读完甲方、媒体、服务商对CPS的看法，你是否也像我一样百感交集？是否颠覆了你对CPS的看法？或许你也经历过CPS投放的成功或失败案例？那么，欢迎扫描以下二维码入群，和更多企业营销的战友倾诉、交流。

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